工務店の集客／「インターネット」を活用する

「ネット経由のお客さん」を集客する

工務店は年数を経るごとに、見込客はそれほど増えないが失注客(契約に至らなかったお客さん)は確実に増えていきます。最近は「インターネットを介して資料請求するお客さん」いわゆる「ネット経由お客さん」が急速に増えています。

「建築済みの方」を受注することはできないでしょうが、「未だ建築をしていない方」を受注することは可能です。未だ建築をしていない方は、今すぐ建築予定がなくてもいつかは建築します。建築時期はいつなのかを予測することは難しいが、突然に建築を考えることが多いのです。

多くの工務店はその実情を知っているので、「いつかは、受注へ」と期待して「DM」を送付します。しかし、「1.集客して、2.営業を進める」ことは困難で、現実はとても経営維持できるような受注高を上げることはできない。「ネット経由のお客さん」をどうやって集客するか？5つの考察です

5つの考察

今は簡単に「インターネットを介してお客さんのリスト」を集めることができます。しかしそのようなお客さんのリストをいくら集めても「見込み客を増やすことにはならない」のです。理由は、そのようなお客さんのリストは「単なる情報客」であって、工務店との良好な関係ができていないからです。

「ネット経由のお客さん」には各住宅会社から様々な資料が届いています。また、さらに定期的な「DM」も届いています。その激しい競合の世界で勝ち残るのは容易なことではないでしょう。

工務店が定期的に「DM」を送付しても、なんの反応がなければ「お客さんは離れた」と判断する方が賢明です。

営業マンであれば見込がなければ「見切って」次のお客さんを探します。営業マンは「見切る」決断ができるから継続的に受注ができるのです。工務店側も営業マンのような「見切り」の決断をすることも必要です。

このまま続ける

現在やっていることをそのまま継続していく

現在やっていることをそのまま継続していくやり方です。継続は力なりと言葉があるように「DM」を継続的に送付する。

内容を大きく変えることなく、少しづつ改良・更新するあるいは同封する物を工夫するなどしながら、集客力を高めていきます。

意識することは、先の見えない「集客」であるなら「結果に大きな期待をしない」ことです。あてのならないことを期待したビジネスモデルは砂上の楼閣のようなもので不毛の努力になってしまうことが多い。

しかし例外があります。どんなビジネスモデルでも100%の成功はない。そのビジネスが、社会にとって・企業にとって・経営者にとって「正しい」と思ったら、成功するまで止めないことです。

オファー

思い切った「オファー」を提供する

現在やっていることを継続することには変わりがないのですが、思い切った「オファー」を提供する。ありきたりなことではなく「お客さんが欲しがるオファー」であることが条件になります。

資料請求してきたお客さんの多くは「真剣に、住宅建築」を考えている。それなら、思い切った「オファー」を提供するのです。資料請求後の期間をあけないで、実務的な「オファー」の内容にする方が効果的です。

例えば、 1.見積合計金額と図面の画像を送信してくれれば、100万以上の価格を下げる方法を教えます。 2.図面の画像を送信してくれれば、検討する箇所を✔した図面の画像を翌日に送信します。 3.業者を決定する前に確認する、「契約する前に、確認する30項目」の確認シートを提供します。 4.業者とのトラブルを避けるための、「トラブルを避ける、必須マニュアル」を提供します。

注意することは「資料請求するお客さん」はいろいろ勉強しています。「オファー」の内容が期待に応えるものでなければ、お客さんは確実に離れていきます。

確認をする

「見込があるのかどうか？」お客さんに「フィルター」をかける

このまま「DM」を続けて見込があるのかどうか「フィルター」をかけるのです。「フィルター」をかければお客さんは少なくなりますがお客さんの質は上がります。

資料請求の前であれば「資料申込みのフォーム」で多くの項目を選択・記述してもらうことでお客さんを絞り込むことができます。欠点は選択・記述の項目が多くなれば申込者が少なくなります。

既に請求してきたお客さんは上記ようなフィルターをかけることはできないので、それに代わる何某の方法で「フィルター」をかけるのです。

資料請求してきたのだから氏名も住所もわかるので「訪問」をしてお客さんの見込度を判断する、あるいは「電話」で直接に話をすることで見込度を推測することができます。また、「訪問」や「電話」以外でお客さんの見込度を確認する方法はいろいろあるはずです。

方針を変える

新たな集客方法へと切り替える

これまでやってきたことを思い切って変えてみる。「DM」オンリーから他のやり方と組み合わせる。あるいは、新たな集客方法へと切り替える。

一般に工務店がよくやっている「現場見学会」へ案内をする。「勉強会」へ案内する。あるいは、「サポート業務」へとお客さんを案内する。工務店側で独自にコミュティやビジネス部署をつくって参加を促す。

お客さんへの対応を「どんな住宅？」「どんな建築？」のwhatの考え方から、「何故家を建てるのですか？」のwhyへの発想で「DM」の内容を変える、あるいはプッシュ型の「DM」からプル型の「DM」へと変える。

新たな戦略

「新たな集客戦略」を考える

これは「工務店の、存続や未来」を考え、「新たな集客戦略」を考えることです。

「ネット経由のお客さんを集客する困難さ」を現実を受け入れ、新たに「集客戦略」を考えます。今の時代はインターネットは生活・ビジネスになくてはならないものです。

それなら、「インターネット」をどのように工務店の「存続、未来」に組み込んでいくのか？白紙から考えていきます。

住ブレーンの提唱

ネット経由のお客さんは「単なる情報客」

「ネット経由のお客さん」をできるだけ逃がさないという発想に無理があるように思える。最初に既述したようにネット経由のお客さんは「単なる情報客」で、どれほど多く集めても企業の資産にはなりにくい。

 「お客さんのリストは、企業資産である」という方針でお客さんを増やしていくなら「1.お客さんを選んで、2.信頼関係を高めていく」ことに時間・資金を費やすべきです。

そうしないといつまで経ってもお客さん探しに追われてしまう。 「ネット経由のお客さん」へは他社から多くの「DM」が定期的に配布されます。これからは「DM」の内容も他社と比較される。比較されて勝ち残るには「奇道は正道に叶わぬ」の企業姿勢で「DM」を作成することが大事です。

住ブレーンは「お客さんは、企業資産である」という考え方なので「集客業務」を代行するお客さんは「1.お客さんを選んで、2.信頼関係を高めていく」進め方です。

従って、「ネット経由のお客さん」は上記の「3.確認をする」をしますので大幅に少なくなります。 しかし、少ないお客さんを確実に工務店側へ集客する、少ないお客さんを確実に増やしていく、いわば「急がばまわれ」の諺のように進んでいく方が勝利するのではなかろうか。

住ブレーンは「1.最初にお客さんを探してから、2.インターネットで集客をする」の順なので、集客するお客さんは情報客ではなく、「見込み客」になります。