工務店、「お客さんリスト」を集客して「見込客」に

「お客さんリスト」を「見込客」へ

工務店は年数を経るごとに、見込客はそれほど増えないがお客さんのリストは確実に増えていきます。お客さんのリストには他決(他社で契約)したお客さんだけではなく「未だ建築をしてない方」も多くいます。

 他決のお客さんを受注することはできないが「未だ建築をしていない方」を受注することはできます。未だ建築をしていない方は今すぐ建築予定がなくてもいつかは建築します。

建築時期はいつなのかを予測することは難しいが突然に建築を考えることが多いのです。 その実情を知っているので、多くの工務店はお客さんリストへDMや資料配布をしています。

工務店が「お客さんリスト」を「見込客」にすることができれば受注高は大きく高まるでしょう。その「お客さんリスト」を「見込客」する方法を記述していきます。

 (※このサイトの「お客さんリスト」とは「未だ建築をしていないお客さん」のことです。)

お客さんリスト

「お客さんリスト」は様々

「お客さんリスト」は様々です。

✔現場見学会に来場したお客さん。

最初の訪問で会えたがその後会えなくなった。電話にも出ないし訪問しても会えない。お客さんが在宅している時間に訪問したが迷惑そうな印象だったので、訪問営業を止めてしまった。

✔インターネットからの資料請求のお客さん。

資料を送付したがそのままになってしまった。あるいは資料を届けたが営業を進めることができなかったので、現在は時々ニュースレターのDMを発送している。

✔営業を進めていたお客さん。

間取計画・資金計画の営業を進めていたが途中で営業が進まなくなってしまった。今はお客さんが建築しようという気持ちになるまで待っている。

このような「お客さんリスト」は次第に増えてきます。「お客さんリスト」が様々でも２タイプに分けることができます。

✔1.情報客‥‥資料請求するようなお客さんで、未だ出会っていないお客さん

✔2.中断客‥‥お客さんには会っているが、営業を進めることができなくなったお客さん

「お客さんリスト」を「見込客」にできない障壁は？

「お客さんリスト」を見込客にできない2つの障壁

「『お客さんリスト』を見込客にするには、どうすればいいのか？」とコンサルタントに聞けば「営業力を高めること」と回答するかもしれない。

その回答は間違いではないのですが「お客さんリスト」に関して言えばその回答だけでは不十分です。

多くの工務店は「『営業力』が弱いから見込客にすることができない」とは思っていないのです。「お客さんに会えない」から「見込客にできない」と思っています。その考えの方には納得します。

実際、工務店側は「お客さんに会えれば、住宅建築に関することならどんなことも回答できるし、どんな住宅建築の条件や要望にも対応できる」と本気で思っています。長年の経験がその言葉を言わせるのでしょう。

確かに、営業業務を「住宅建築」を進めていくという役割業務からみればそれほど高い営業力がなくても営業実務を進めていけます。

しかし、「お客さんリスト」に関しては、営業力を「住宅建築」を進めていくという役割業務だけでは評価できないのです。 理由は「お客さんリスト」のお客さんに会っても「営業実務を始める」ことが難しいからです。それで「営業実務を始める」ようにするのも営業力の評価になるのです。

それでも「営業実務を始めさせる」ような営業力がなくても「お客さんに会って、話し合うことで営業が進展していく」ことも多くあります。

「お客さんリスト」を見込客にできない障壁を整理しますと「1.お客さんに会えない、2.営業実務をスタートできない」ことになります。肯定的に整理しますと。

「お客さんリスト」→「見込客」にする方法は

1.「お客さんに会う」こと

2.「営業実務を始める」こと

「お客さんリスト」→「見込客」にする

「お客さんリスト」を「集客」する

「お客さんリスト」を「見込客」にするには「お客さんに会うこと」であるなら、「どうすればお客さんを会えるか？」が課題となります。

「お客さんと会う」場合、お客さんの方から自宅で住宅建築の相談をしたいという申し出は少なく、お客さんを会社に集客するか住宅展示場に集客するかあるいは勉強会やセミナーに集客することになります。つまり「お客さんに会う」を「お客さんを集客する」と表現に言い換えることができます。

集客するために、「ニュースレター・資料・DM」を発送しますがメリット・デメリットもありますので注意することです。

今はお客さんは人間関係をつくることは好まない方が多い、人間関係を望むのは契約後です。工務店がお客さんへ発送する物が人間関係を意識した内容には注意すること、特にお客さん側のプライバシーまでに踏み込むような物には特に注意することです。

 一般に、人は管理されることは好まない。お客さんを管理してもその印象を与えないことです。むしろ、他人関係であることを意識させ、ビジネス的な情報を伝える方が受けとるお客さん側にとっては気が楽なのです。

お客さんを集客するための有効な方法に「マインドシェア」という考え方があります。それは簡単に言えばお客さんに対し工務店への意識や関心度を高めておくことです。

「住宅建築を考える時、工務店を思い出してもらえる」「住宅建築相談の声をかけてもらえる」ということをするのです。

どこにもあるように思われればお客さんは離れていきます。離れていかないためにはお客さん側にとって高い存在価値であることを認識してもらうことがマインドシェアを高めることにもなります。

 「お客さんリスト」を集客する時に重要なことがあります。それは「何処に行けばいいのか？」です。お客さんは会社に直接はいくことはしない。

理由はお客さんは「未だ工務店を決定しようとは考えていない。相談したいだけ」の動機なのです。工務店が現場見学会をやっていればそこにいくでしょう。住宅展示場があればそこへいくでしょう。

 しかし、お客さんが工務店へ関心を持った時、現場見学会もやっていない住宅展示場もなければ、工務店側へアプローチができない。結果的にお客さんは工務店側から離れていきます。お客さんが工務店に関心を持った時、気軽にアプローチができる「集客場所」があることが重要です。

それでは「どうすればお客さんを集客できるか？」。単純な回答は「人間関係なら『集客する約束をする』こと、ビジネス関係なら『集客するメリット』を伝える」こととなります。

「営業実務」を始める

「お客さんリスト」を集客しても「営業実務を始める」ことができなければ「見込客」にはなりません。

ところが「お客さんリスト」のお客さんは「住宅建築」への関心度が低い方が多く、ベテランの営業マンにとってもこの「営業実務を始める」課題は難しいのです。

もし工務店が多くのお客さんと「営業実務を始める」ことができれば工務店の受注高は3・4倍にはなるでしょう。

しかし、そのような「営業実務を始める」ことができる営業マンは少ない。現実的には、ごく普通の能力で「営業実務」を始められるようなお客さんを対象にする。普通の能力で「営業実務」を始められるような流れや方法あるいは仕組みをつくることです。

例えば、カタログやパンフレットを見せる・モデルハウスを案内する。あるいはショールームや現場見学会に案内することでも「建築意識や建築意欲を高める」ことができます。

「建築意識」や「建築意欲」を高めるための見学する場所は何も自社の住宅でなくてもいいわけです、総合住宅展示場に案内すればそれだけでも十分です。それに総合住宅展示場にいる営業マンは建築意欲を高めてくれる営業もしてくれます。

望ましいのは「建築意識の高低」に関係なく、集客したらその場で、お客さんと「次回から営業実務を始めます」というアポイントを取れるような流れや仕組みをつくることです。

車を販売する営業マンが「試乗」という手法でお客さんの購入意欲を高めていく。この手法を同じように「営業実務」を進めていくことでお客さんの建築意欲を高めていくのです。

住ブレーンの提唱

住ブレーンは「住学教室(勉強会)」を活用して「お客さんリスト」を「見込客」にします。無理のない当たり前のことを実行していきます。

住ブレーンの提携している工務店の多くは小規模ですが多くの「お客さんリスト」を持っています。 大概の工務店には一年分の受注高を実現できる十分な「お客さんリスト」を持っています。

極論をいえば、「お客さんリスト」だけで年間の受注高を達成できてしまうのです。 工務店側にある「お客さんリスト」は3月を過ぎているお客さんが多く、そのようなお客さんに共通していることが3つあります。

✔1.建築意識が低い・建築意欲が低い

✔2.工務店側に会おうとはしない

✔3.断片的な建築情報・建築知識を多く持っている

住ブレーンはこのようなお客さんの実情を踏まえて、「お客さんリスト」→「見込客」へを実行していきます。