「リスト客」は「工務店の企業資産」

「リスト客」を管理する

リスト客は企業資産である」と考え方をすれば「リスト客」の資産価値を考えます。インターネットを介して集めたいわゆる情報客は企業資産とは言えないでしょう。理由は、情報客は将来お客さんになるかもしれないが「工務店側のファン」になっていないからです。

「リスト客」を資産価値の高いものにするには、言葉が悪いが「お客さんを上手に管理する」ことです。日本には昔「御用聞き」という商売の仕方がありました。物を性急に販売するのではなく「お客さんやお得意先」と良好な関係を維持しながら商売をするやり方です。このやり方を応用すれば「リスト客」の資産価値を上げていくことができます。

リスト客は「工務店の企業資産」

「リスト客」を管理するは、積極的にお客さんを集客することではない。管理する思考の原点は、「リスト客は工務店が長期的に存続し続けて行くための「工務店の企業資産である」という考え方です。

工務店は年数を経るごとに、見込客はそれほど増えないがリスト客は増えていく。リスト客のお客さんは今すぐ建築予定がなくてもいつかは建築します。建築時期はいつなのかを予測することは難しいが、突然にお客さんが建築を考えることが多いのです。

「リスト客を管理する」ことは簡単なことではない。誰もが管理されることは好まない。管理されているという印象を持てばお客さんは離れてきます。上手に管理することが難しいのです。だから、多くの工務店は「リスト客を企業資産」にできないのです。

今は簡単に「インターネットを介してお客さんのリスト」を集めることができます。しかしそのようなお客さんのリストをいくら集めても「企業資産」にはならない。理由は、そのようなお客さんのリストは「単なる、情報客」であって、工務店との良好な関係ができていないからです。

存在価値

お客さんにとって「存在価値」があること

「リスト客」を企業資産にする最も基本的なことは「工務店の存在価値」です。重要なことはお客さん個人に対応した存在価値であることです。

 社会的に大きな存在価値があっても、対応するお客さんに存在価値がなければ何の価値もないことになります。お客さんに「どこにでもあるような工務店である」と思われれば離れていきます。あるいは、工務店が「お客さんにとって当たり前のことを主張」していればお客さんにとって何の魅力も感じない工務店になります。

マインドシェア

お客さんに気になる工務店として、マインドシェアを維持していく

マインドシェアとは、簡単に言えばお客さんの心の中で工務店への意識が占める割合。いつの日か、お客さんが住宅建築を思い立った時、「声をかけてもらえる」「思い出してもらえる」そのためにも、お客さんに存在価値として記憶してもらうこと。

住ブレーンが「工務店は土地探しをしなくても受注ができる」のノウハウづくりのきっかけになった事例を参照すれば「マインドシェア」を更に理解できます。

（※参照‥≫≫「工務店は、土地探しをしなくても受注ができる」）

良好な関係

お客さんとの「良好な関係」を維持していく

「良好な関係」は一時的にはできても長期間続けていくことは結構大変です。良好な関係は人柄が大事であるという単純な考えではつくれない、人間関係のみに拘ると「良好な関係」を維持できなくなってします。

ビジネスの世界では「良好な関係」は必ずしも「良好な人間関係」ではない。 義理や人情で「人間関係」を築こうとすることに用心をする方もいますし、それどころか「人間関係」を嫌う方もいます。むしろそう思うお客さんが多い。そんなお客さんへの積極的なアプローチは返って逆効果になります。

それでは「どうすれば、良好な関係を築けるのか？」。その回答はいろいろあり、工務店によってやり方もいろいろでしょう。

「良好な関係ができているかどうか？」判断する方法があります。その方法は「お客さんへ電話する」ことで分かります。「不快に思われないなら良好な関係ができている」と考えてもよいでしょう。

住ブレーンの提唱

住ブレーンの集客業務は「1.建築意識を高める。2.工務店側へ案内する」こと

工務店とお客さんと良好な関係ができていても集客することには困難です。理由は、多くのお客さんは「1.今建築しようとは考えていない、従って、2.行動しない」からです。

住ブレーンは困難な「集客業務」を成功報酬型(契約成立時)で代行します。そのやり方は「1.建築意識を高め、2.工務店側へ案内(集客)する」します。お客さん側から見れば住ブレーンは第三者になります。この「第三者」が重要なのです。同じことをお客さんに話しても、工務店が話すことと第三者が話すことではお客さんの受け取り方が違うのです。